Como vender mais com o mesmo negócio


É possível crescer sem investir, diversificar ou arriscar. Basta vender mais usando a mesma estrutura. Mas não é fácil. O Portal EXAME ouviu os maiores vendedores do Brasil para aprender o caminho. Veja abaixo um resumo (adaptado) da reportagem publicada hoje.

Tem dicas também para corretores! Vale a leitura! Prometo!

 

 

“De nada adianta ter o presidente mais visionário, a fábrica mais eficiente ou a campanha de marketing mais pegajosa se as pessoas não comprarem seus produtos. Pode parecer óbvio mas há um contracenso: os principais responsáveis por trazer dinheiro para as companhias, os vendedores, estão entre os profissionais menos prestigiados do mundo dos negócios.

Quando as empresas precisam cortar custos, eles são  vítimas. Vendedores enfrentam rotinas extenuantes, ganham pouco e não são treinados. Mas essa situação começa a mudar.

O motivo para isso é econômico. Segundo a consultoria McKinsey, um bom vendedor vende três vezes mais que um colega mediano. Em tempos de estagnação lá fora, esse é um dado que não pode passar batido — e que não poderá ser ignorado por quem quer crescer no atual cenário econômico brasileiro.

Quando tudo vai bem, os produtos das empresas são disputados. Quando a maré muda, e o telefone do departamento comercial teima em não tocar, é o bom vendedor que faz a diferença. Aumentar a produtividade da equipe de vendas é o jeito mais barato e menos arriscado de crescer. Mas não é nada simples.

Ainda há muito pouco de ciência e muito de arte naquilo que separa um craque nas vendas de um burocrata. Das 479 escolas de negócios americanas, apenas 101 ensinam vendas, uma demonstração de quanto esse é um tema árido. Ainda assim, é um número duas vezes maior que há cinco anos, prova de que está no topo da lista de prioridades das empresas. Até pouco tempo atrás, era comum ouvir que o futuro do varejo estava todo na internet (lugar onde, por definição, não há vendedores).

Bastou surgirem as lojas da Apple, que contratam como atendentes jovens fanáticos por tecnologia para responder a qualquer tipo de pergunta relacionada aos produtos, e a importância dos vendedores voltou a ficar cristalina. Para as empresas, talvez a melhor iniciativa seja descobrir as técnicas de seus melhores vendedores — e espalhá-las pela organização.

Em geral, são soluções simples, como essas coletadas com os maiores vendedores de cinco empresas líderes em seus mercados no Brasil. Podem ser lições importantes para quem quer tirar o máximo de 2013.

Fuja do óbvio

Comprar um carro e ganhar do vendedor uma festa da pizza para 25 convidados. Essa é uma das promoções que o vendedor brasiliense Dirred Ali Husni, o “Didi”, de 38 anos, criou para atrair clientes. Nos quatro meses em que ele fez a promoção, em 2009, suas vendas cresceram 30% — foram mais de 200 festas. “Parei porque cheguei a ir a sete comemorações em um mesmo sábado”, diz. Depois da pizza, ele resolveu inovar com chocolate.

Se uma negociação emperrava, ele oferecia ao cliente um opcional no carro — como película para os vidros —, mas colocava uma condição: que a pessoa lhe trouxesse uma caixa de bombons em troca. Parece loucura, mas a cobrança faz com que Didi vire assunto de família — e, sobretudo, que seja lembrado na compra seguinte.

“O pessoal comenta com os amigos do ‘maluco do bombom’ e isso traz mais clientes.” Didi dá um jeito de vender mesmo quando o movimento na loja está devagar — depois de seis meses de conversas com a Fiat, a montadora permitiu que ele circulasse com uma “concessionária móvel” (um carro que ele mesmo comprou e equipou com toldo, cadeira e boneco inflável ao custo total de 130 000 reais).

Com tantas sacadas inusitadas, ele é o campeão de vendas de carros zero-quilômetro da Fiat há cinco anos. Sua melhor marca foi em 2010, quando vendeu 796 veículos — batendo a meta quase cinco vezes. Didi estudou até a 4a série e, antes da Fiat, trabalhou em lojas de roupas e de 1,99.

Hoje em dia, ganha em média 10 000 reais por mês. Seu bom desempenho não passou despercebido pela montadora. Há três meses, ele foi transferido de Brasília para uma nova concessionária da Fiat em São Luís, no Maranhão, onde as vendas de carro mais crescem no Brasil. Mesmo desconhecido, superou a meta quatro vezes logo no primeiro mês.

A venda é só o começo

Para a agente de viagens paulistana Eugênia Salazar, de 49 anos, luxo é passar 4 horas sem ser acordada por alguma ligação de cliente na madrugada. Como 70% de sua clientela viaja para o exterior, ela atende o telefone 24 horas por dia. Quer mudar de quarto porque a vista decepcionou? Não dá para entender o que o guia fala? Eugênia dá um jeito.

“A CVC às vezes reclama que eu mimo demais meu cliente”, diz. “Mas eu prefiro que me acordem do que voltem insatisfeitos.” Como é uma agente autônoma, responsável pela venda dos pacotes, ela não tem a obrigação de resolver problema algum (o dever é da operadora).

Mas a tática funciona: 90% dos clientes voltam a viajar com ela. Eugênia vende, sozinha, 500 pacotes da CVC por mês. Como também trabalha com outras operadoras, ela chega a vender 1 000 pacotes a cada 30 dias. O faturamento de sua agência, que administra junto com o marido, é de estimados 7 milhões de reais ao ano — o que lhe garante uma comissão mensal de 70 000 reais.

Explore novos mercados

Leblon? Só para passear. O mercado imobiliário carioca vive a maior febre de sua história, e os preços na zona sul batem recordes  — há apartamentos que custam 50.000 reais o metro quadrado. É natural que qualquer corretor de imóveis acorde e durma pensando em vender um apartamento na praia e ganhar uma bolada.

Não é o caso de Valmar Pires Junior, de 43 anos, da corretora Brasil Brokers. Ele é o maior vendedor de imóveis da Brasil Brokers e ignora a zona sul. Duque de Caxias, na Baixada Fluminense, e Campo Grande, na zona oeste, são seus mercados principais. É ali que ele garimpa salas comerciais e flats para sua clientela, composta 90% de investidores que nem sequer conhecem os imóveis.

“Dá mais trabalho, mas, com esse público, consigo um volume de negócios muito maior do que com famílias que compram um imóvel para a vida inteira”, afirma. Ele ganhou meio milhão de reais em 2012.

Conheça seu público

Há quatro anos, Rodrigo da Silva, morador de Diadema, na região do ABC Paulista, voltou desconsolado para casa depois do primeiro dia de trabalho na loja da Vivo no shopping Pátio Higienópolis, numa das áreas mais nobres de São Paulo. Como conquistar uma clientela que vive em outra realidade? Silva, hoje com 27 anos, decidiu ir a campo.

Mesmo ganhando na época cerca de 2 000 reais por mês, passou a guardar uma parte para almoçar em restaurantes caros da região, fazer compras nas lojas da rua Oscar Freire e ler revistas de moda. No ano passado, fez sua primeira viagem internacional, para Londres e Paris, por recomendação de uma cliente.

“Fui conhecer as referências dos clientes para ter uma conversa bacana”, afirma. “Quero que eles me vejam de igual para igual.” Silva também desenvolveu suas qualidades de psicólogo. Como foi promovido a vendedor premium, que só atende com hora marcada em uma sala reservada, ele tem 45 minutos para ouvir as clientes (em geral são mulheres) falarem sobre o casamento e o trabalho.

Silva é o maior vendedor da Vivo na cidade de São Paulo, o maior mercado da operadora. Em setembro, ele vendeu mais do que algumas lojas inteiras. Seu salário passa dos 7 000 reais por mês, dinheiro que ele usa para conhecer seus clientes um pouco melhor. Acaba de ir a Orlando, na Flórida — uma chance a menos de ser pego desprevenido enquanto tenta vender mais um celular.

Então, tome essas lições para si e venda muito: inovar, fazer um bom relacionamento pós-venda, sair do lugar de conforto e buscar entender seu cliente.

Vendas para executivos e investidores


Um bom negócio só é possível quando todos os lados se beneficiam. Se você concorda com isso vão algumas dicas para conseguir uma negociação saudável e segura com empresas e  investidores.

Quando os executivos envolvem-se na decisão de compra?

Os executivos seniores geralmente envolvem-se cedo na decisão de compra quando precisam:
a) Compreender o andamento dos atuais negócios de sua empresa.
b) Estabelecer objetivos ou fixar estratégias globais.

Eles tomam parte nas questões-chave no início da compra, envolvem-se menos no meio do processo e voltam a assumir o controle do negócio no momento da decisão final.
Os executivos do primeiro escalão estão mais bem informados sobre as necessidades da empresa. Portanto, são as pessoas mais indicadas para encontrar-se com o vendedor, pois estão mais aptas a avaliar o potencial de negócio que a venda representa. O primeiro desafio do vendedor é convencer o executivo de que marcar um encontro valerá a pena.
 
Como conquistar espaço na disputada agenda do executivo

As razões mais comuns que favorecem o encontro com o executivo são:

    Afinidade já existente
    Reputação da empresa
    Produto/serviço
    Referencial interno
    Estratégias inovadoras do vendedor

Entre os métodos empregados pelo vendedor para conseguir o encontro com executivos, uma simples ligação é o menos bem-sucedido. Uma carta enviada antes da ligação tampouco irá aumentar a possibilidade da realização do encontro. Em geral, os executivos preferem vendedores que tenham referências internas, isto é: que sejam indicados por pessoas de sua própria organização.

Quais os obstáculos mais comuns utilizados pelos executivos para barrar o vendedor?

Altos executivos contam com vários métodos para barrar o vendedor. Entre esses métodos incluem-se:

    Secretárias
    Prioridades da agenda
    Falta de referências do vendedor dentro da organização.

O vendedor pode, no entanto, desenvolver formas criativas para ultrapassar essas barreiras, adotando métodos comuns, como fazer ligações fora do horário convencional (durante o almoço, quando a secretária deve estar fora da empresa, cedinho, ou após o expediente, quando executivo provavelmente atenderá o próprio telefone).

Como o executivo testa o vendedor?

Uma vez ultrapassados esses bloqueios, o vendedor deve estar preparado, pois será testado imediatamente pelo executivo. O vendedor deve desenvolver uma mensagem curta, persuasiva e em cinco minutos mostrar que seu produto/serviço irá adicionar valor ao negócio do futuro cliente.

O vendedor deve tomar três cuidados básicos nesse contato inicial:

    Fale sobre as perspectivas de negócio para o cliente. Evite perder-se em explicações sobre coisas secundárias como as características  do produto.
    Levante questões relevantes e compartilhe com o executivo novas perspectivas de negócios.
    Aponte potenciais limitações do produto/serviço. Essa atitude irá ressaltar sua credibilidade.

No primeiro contato pessoal com o vendedor o executivo tentará descobrir:

    Se vendedor de fato compreende suas necessidades.
    Se está bem-informado sobre seu ramo industrial, suas estratégias e metas.
    Se será capaz de provar que os produtos/serviços que está representado se adaptam ao seu negócio.
    Qual é o diferencial entre o produto que vendedor está vendendo e o de seus concorrentes.
    Nível de independência do vendedor. Ele tem autonomia para tomar decisões ou depende de um chefe?

A forma de aproximação do vendedor demonstrou:

    Profissionalismo?
    Confiança?
    Flexibilidade (demonstrou preocupação genuína com o cliente ou está preocupado apenas em cumprir a própria agenda)?
    Honestidade(reconhece eventuais falhas)?
    Disposição para ouvir mais e falar menos?

Como o vendedor pode estabelecer confiança e credibilidade com executivos?

A habilidade do vendedor para dispor seus recursos ao cliente é um dos pontos cruciais para iniciar uma relação de confiança com o futuro comprador. 
É indispensável também: demonstrar conhecimentos sobre o mercado do cliente, compreender suas metas, objetivos e desafios e ouvi-lo efetivamente.
O vendedor precisa ainda demonstrar responsabilidade e comprometimento com os desejos e as necessidades do consumidor.

Os executivos valorizam um profissional de vendas que tenha qualidades como autoconfiança e poder de decisão. Esperam que o vendedor seja assertivo, exponha seu produto/serviço com utoridade, porém sem arrogância.