Vendas para executivos e investidores

Um bom negócio só é possível quando todos os lados se beneficiam. Se você concorda com isso vão algumas dicas para conseguir uma negociação saudável e segura com empresas e  investidores.

Quando os executivos envolvem-se na decisão de compra?

Os executivos seniores geralmente envolvem-se cedo na decisão de compra quando precisam:
a) Compreender o andamento dos atuais negócios de sua empresa.
b) Estabelecer objetivos ou fixar estratégias globais.

Eles tomam parte nas questões-chave no início da compra, envolvem-se menos no meio do processo e voltam a assumir o controle do negócio no momento da decisão final.
Os executivos do primeiro escalão estão mais bem informados sobre as necessidades da empresa. Portanto, são as pessoas mais indicadas para encontrar-se com o vendedor, pois estão mais aptas a avaliar o potencial de negócio que a venda representa. O primeiro desafio do vendedor é convencer o executivo de que marcar um encontro valerá a pena.
 
Como conquistar espaço na disputada agenda do executivo

As razões mais comuns que favorecem o encontro com o executivo são:

    Afinidade já existente
    Reputação da empresa
    Produto/serviço
    Referencial interno
    Estratégias inovadoras do vendedor

Entre os métodos empregados pelo vendedor para conseguir o encontro com executivos, uma simples ligação é o menos bem-sucedido. Uma carta enviada antes da ligação tampouco irá aumentar a possibilidade da realização do encontro. Em geral, os executivos preferem vendedores que tenham referências internas, isto é: que sejam indicados por pessoas de sua própria organização.

Quais os obstáculos mais comuns utilizados pelos executivos para barrar o vendedor?

Altos executivos contam com vários métodos para barrar o vendedor. Entre esses métodos incluem-se:

    Secretárias
    Prioridades da agenda
    Falta de referências do vendedor dentro da organização.

O vendedor pode, no entanto, desenvolver formas criativas para ultrapassar essas barreiras, adotando métodos comuns, como fazer ligações fora do horário convencional (durante o almoço, quando a secretária deve estar fora da empresa, cedinho, ou após o expediente, quando executivo provavelmente atenderá o próprio telefone).

Como o executivo testa o vendedor?

Uma vez ultrapassados esses bloqueios, o vendedor deve estar preparado, pois será testado imediatamente pelo executivo. O vendedor deve desenvolver uma mensagem curta, persuasiva e em cinco minutos mostrar que seu produto/serviço irá adicionar valor ao negócio do futuro cliente.

O vendedor deve tomar três cuidados básicos nesse contato inicial:

    Fale sobre as perspectivas de negócio para o cliente. Evite perder-se em explicações sobre coisas secundárias como as características  do produto.
    Levante questões relevantes e compartilhe com o executivo novas perspectivas de negócios.
    Aponte potenciais limitações do produto/serviço. Essa atitude irá ressaltar sua credibilidade.

No primeiro contato pessoal com o vendedor o executivo tentará descobrir:

    Se vendedor de fato compreende suas necessidades.
    Se está bem-informado sobre seu ramo industrial, suas estratégias e metas.
    Se será capaz de provar que os produtos/serviços que está representado se adaptam ao seu negócio.
    Qual é o diferencial entre o produto que vendedor está vendendo e o de seus concorrentes.
    Nível de independência do vendedor. Ele tem autonomia para tomar decisões ou depende de um chefe?

A forma de aproximação do vendedor demonstrou:

    Profissionalismo?
    Confiança?
    Flexibilidade (demonstrou preocupação genuína com o cliente ou está preocupado apenas em cumprir a própria agenda)?
    Honestidade(reconhece eventuais falhas)?
    Disposição para ouvir mais e falar menos?

Como o vendedor pode estabelecer confiança e credibilidade com executivos?

A habilidade do vendedor para dispor seus recursos ao cliente é um dos pontos cruciais para iniciar uma relação de confiança com o futuro comprador. 
É indispensável também: demonstrar conhecimentos sobre o mercado do cliente, compreender suas metas, objetivos e desafios e ouvi-lo efetivamente.
O vendedor precisa ainda demonstrar responsabilidade e comprometimento com os desejos e as necessidades do consumidor.

Os executivos valorizam um profissional de vendas que tenha qualidades como autoconfiança e poder de decisão. Esperam que o vendedor seja assertivo, exponha seu produto/serviço com utoridade, porém sem arrogância.

 

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